都說(shuō)外賣難做，而在日本，有這么一家外賣餐企，每天只賣一種套餐便當(dāng)，公司創(chuàng)始至今50多年屹立不倒。

一天賣出13萬(wàn)份外賣，一年銷售額達(dá)到90億日元（約合人民幣5.8億元），而且不過(guò)700員工。

它被稱為日本的“外賣大王”！

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采用單一菜單，每天只賣一種菜品

這家企業(yè)就是玉子屋，成立于1965年，憑借獨(dú)特的商業(yè)模式，成為日本的外賣大王。

通常餐飲企業(yè)為了迎合客戶的不同口味，會(huì)制作多種不同的菜單。而玉子屋卻反其道而行之，每天只提供一個(gè)單品，但每天的菜都不同，周一到周五每天不重樣。

以玉子屋一周5天的餐單為例，周一是漢堡肉和意大利面；周二是海帶拌飯和烤雞；周三是炸火腿和燉牛肉；周四姜汁烤豬肉；周五青椒肉絲和炒洋蔥。

 

玉子屋的創(chuàng)始人菅原勇一郎認(rèn)為，單一菜品的方式，既提高了食材品質(zhì)，又保持了便宜的價(jià)格，還能在無(wú)形中降低顧客糾結(jié)于“吃什么”的決策成本。

而且，“單一菜單”模式的強(qiáng)大之處還在于，可以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模批發(fā)采購(gòu)，從而在與供貨商的議價(jià)中降低采購(gòu)成本。

除了食材采購(gòu)，在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)效率方面，同樣大大提高了。

日本的便當(dāng)多為飯菜分離狀態(tài)，而玉子屋的全自動(dòng)煮飯系統(tǒng)可以在1小時(shí)內(nèi)煮好15000份米飯。“單一菜品”使成品制作的效率提高了至少30%，而且食物溫度的穩(wěn)定性更高。

正是有了“單一菜品”對(duì)成本和效率的把控，玉子屋才有可能去追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

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主打極致性價(jià)比，利潤(rùn)控制在5%

玉子屋的便當(dāng)非常便宜，僅需450日元（相當(dāng)于人民幣27元左右），比同行的主力便當(dāng)便宜20～30日元。

而且，為了做出好吃又便宜的便當(dāng)，玉子屋嚴(yán)格控制利潤(rùn)，只追求5%的利潤(rùn)，而把50%的成本用于食材，另外45%用于人工和其他成本。

 

因此，玉子屋可以在同一價(jià)格區(qū)間，以優(yōu)質(zhì)食材取勝，滿足顧客“好吃又便宜”的需求。

而正是這種獨(dú)特而精準(zhǔn)的定位，讓玉子屋能在餐飲行業(yè)的紅海里脫穎而出。

菅原勇一郎接受采訪時(shí)說(shuō)：“每盒1000日元的價(jià)格，會(huì)有無(wú)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但每盒450日元的價(jià)格，并沒(méi)有明顯的仿效者。”

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只賣給公司，少于10份不賣

剛才說(shuō)到玉子屋的便當(dāng)很便宜，其中有一點(diǎn)就是源于其規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

與國(guó)內(nèi)的外賣面向單個(gè)客戶為主不同，玉子屋的客戶是來(lái)自各個(gè)公司。并且不接受10份以下的訂單，也可以說(shuō)是某一種程度上的外賣“團(tuán)購(gòu)”，這樣做配送也能更加高效。

 

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4問(wèn)顧客精準(zhǔn)預(yù)測(cè)需求，外賣廢棄率只有0.1%

便當(dāng)食材需要提前一天準(zhǔn)備，而便當(dāng)?shù)闹谱魇窃谙聠吻熬烷_(kāi)始。那么，既要保證數(shù)量足夠又不能有太多浪費(fèi)。怎么解決？

玉子屋是通過(guò)與訂餐單位的長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)、回收飯盒時(shí)的跟蹤調(diào)查等溝通，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)分析來(lái)精準(zhǔn)預(yù)判的。

玉子屋不用一次性的便當(dāng)盒，而是制作了可回收的便當(dāng)盒。

一是為了降低成本，也為顧客省去扔垃圾的麻煩；

二是回收便當(dāng)盒還有一個(gè)戰(zhàn)略性的作用—“了解吃剩的飯菜”。

司機(jī)每天下午再次前往客戶單位回收便當(dāng)盒時(shí)，會(huì)打開(kāi)蓋子，認(rèn)真記錄剩菜情況并反饋給總部。

這樣既可以用來(lái)改進(jìn)菜單，也通過(guò)與顧客再次見(jiàn)面，了解第二天的可能訂單數(shù)量。

玉子屋的工作人員在回收便當(dāng)盒時(shí)的經(jīng)典“四問(wèn)”是：

“您覺(jué)得便當(dāng)?shù)奈兜琅c菜量怎么樣？”

“您希望菜單里增加什么菜品？”

“附近有比我們好吃和便宜的餐館與便當(dāng)?shù)陠�？�?/p>

“您公司最近有沒(méi)有大型活動(dòng)，您周末要加班嗎？”

記錄回答后，工作人員會(huì)將便當(dāng)盒帶回公司，這些信息會(huì)通過(guò)每日的工作報(bào)告實(shí)現(xiàn)共享，作為預(yù)測(cè)訂餐量、改善菜品的重要依據(jù)。

而且，玉子屋一天的所有便當(dāng)，是可以提前預(yù)定的，不過(guò)超過(guò)了當(dāng)天早上的10點(diǎn)，就不能接受當(dāng)天的便當(dāng)預(yù)定了。

但是，它會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)（含官方網(wǎng)站）提前告知未來(lái)2周的菜單，方便客戶預(yù)定。

 

憑借這一套預(yù)測(cè)方式，在外賣界平均廢棄率2%的時(shí)候，玉子屋的廢棄率卻只有0.1%，有效控制成本。

日本電視臺(tái)曾經(jīng)隨機(jī)抽取一天，檢驗(yàn)玉子屋的預(yù)測(cè)。采訪當(dāng)天，玉子屋根據(jù)這些信息對(duì)第二天的訂單數(shù)量預(yù)測(cè)為63100份便當(dāng)，而第二天的銷售量是63126份便當(dāng)，精準(zhǔn)度之高，讓人驚嘆！

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分組配送，700人配送13萬(wàn)份

所謂外賣，物流自然是極其關(guān)鍵的一環(huán)。

 

玉子屋采用分組送貨的配送方法，分為遠(yuǎn)、中、近三組配送，并且各組之間互相補(bǔ)位。也就是說(shuō)，離工廠較遠(yuǎn)區(qū)域的送貨車裝上比預(yù)估訂單略多的便當(dāng)先發(fā)車，在完成配送后和后發(fā)組取得聯(lián)系，再對(duì)便當(dāng)不足的區(qū)域進(jìn)行補(bǔ)足。

玉子屋現(xiàn)有送貨員約200人，分別乘坐160輛送貨車，業(yè)務(wù)流程如下所示：

 

換句話說(shuō)，玉子屋不是各部分單獨(dú)運(yùn)行，而是將各個(gè)部分和環(huán)節(jié)有機(jī)組合，實(shí)現(xiàn)出色的協(xié)作，在這過(guò)程中，先發(fā)班就擔(dān)當(dāng)了“空中加油機(jī)”的作用，成為流動(dòng)的臨時(shí)小倉(cāng)庫(kù)。

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靠回收便當(dāng)盒，拉動(dòng)復(fù)購(gòu)

玉子屋沒(méi)有銷售人員，也沒(méi)有花錢做營(yíng)銷。所有的營(yíng)銷活動(dòng)，都由配送司機(jī)完成，因?yàn)槊刻焖麄兌己皖櫩鸵?jiàn)兩次面，一次送便當(dāng)，一次回收便當(dāng)盒。

玉子屋認(rèn)為：沒(méi)有比每周見(jiàn)10次顧客更棒的營(yíng)銷了！

玉子屋的宣傳方式非常直接，當(dāng)司機(jī)給客戶送便當(dāng)?shù)臅r(shí)候，會(huì)給客人送上一份菜單，這份菜單上是下周一至周日的菜譜，每天的便當(dāng)菜式都不一樣。

而且司機(jī)在配送便當(dāng)或者回收便當(dāng)盒時(shí)，會(huì)拜訪現(xiàn)有客戶附近的辦公室，并介紹公司及其產(chǎn)品。

 

一位司機(jī)說(shuō)，要識(shí)別優(yōu)質(zhì)潛在客戶相當(dāng)容易：“我們拜訪辦公室時(shí)，如果辦公室里的員工展現(xiàn)出密切、互動(dòng)合作的氛圍，他們就很可能會(huì)成為優(yōu)質(zhì)客戶。如果員工表現(xiàn)得競(jìng)爭(zhēng)好勝、咄咄逼人，他們就不可能成為好客戶。因?yàn)樗麄儗幵赋鋈コ晕顼�，借以擺脫那些同事�！�

來(lái)源于：職業(yè)餐飲網(wǎng)