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網(wǎng)址：www.tonson.net.cn餐飲老板必修課：用戶池、獲客、留客
發(fā)布時(shí)間：2018-04-09
這篇文章適合餐飲新手、對(duì)數(shù)據(jù)敏感度不高的以及腦子里只有一套思維體系的餐飲老手。
今天的關(guān)鍵詞是：用戶池 。
1 用戶池
我們先來做一道算術(shù)題：
1、120萬--開餐廳總投資
2、12個(gè)月--預(yù)估收回
3、20%--凈利潤(rùn)率
4、50元--人均消費(fèi)
5、2個(gè)月/次--平均消費(fèi)周期
根據(jù)以上5組數(shù)據(jù)，問：
A、計(jì)算出這家店在預(yù)估回收期內(nèi)回收所需要的用戶池用戶數(shù)量是多少？
B、如果每天能獲得100位顧客，積累這些用戶數(shù)量需要多少天？
答：
A、計(jì)算出這家店在預(yù)估回收期內(nèi)回收所需要的用戶池用戶數(shù)量是多少？
1） 要在12個(gè)月內(nèi)回收120萬投資，需要達(dá)成的年?duì)I業(yè)額=120萬÷20%=600萬
2） 年?duì)I業(yè)額600萬÷人均50=12萬人次/年
3） 12萬人次/年÷（12個(gè)月÷2個(gè)月/次）=2萬人
這家投資120萬的店如果需要在12個(gè)月回收需要的用戶池用戶數(shù)量為2萬人。
B、如果每天能獲得100位顧客，積累這些用戶數(shù)量需要多少天？
2萬人÷100/天=200天
如果每天能獲得100位顧客，需要200天。
獲客、留客與用戶池
實(shí)際情況會(huì)更為復(fù)雜。
我們可以把用戶池理解為是一個(gè)蓄水池。
不僅上方有入水口，下方還有出水口。
我們可以把入水口看成是獲得新顧客，那么出水口就相當(dāng)于老顧客的流失。
那么問題來了：
要讓蓄水池最快蓄滿水，是入水最大化(獲客)更重要呢？還是出水最小化(留客)更重要呢？
我們?cè)囋囋贀Q一種問法：
什么時(shí)候入水(獲客)更重要？什么時(shí)候出水(留客)更重要？
通常的解題邏輯是這樣的：
當(dāng)入水>出水時(shí)，代表現(xiàn)金流為正，不急于打補(bǔ)丁，會(huì)優(yōu)先解決入水最大化的問題；
當(dāng)入水<出水時(shí)，代表現(xiàn)金流為負(fù)，水池很容易干涸，會(huì)優(yōu)先解決流出水最小化。
再把這道題帶入經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景時(shí)，又多了經(jīng)營(yíng)者核心團(tuán)隊(duì)這個(gè)重要的變量，解題邏輯徹底發(fā)生了變化：
優(yōu)先次序并非取決于場(chǎng)景，而是取決于經(jīng)營(yíng)者核心團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣勢(shì)。
這句話的意思也就是：
經(jīng)營(yíng)者核心團(tuán)隊(duì)更擅長(zhǎng)獲客還是留客，就優(yōu)先采取擅長(zhǎng)的方法。
這很像小時(shí)候老師說過的一個(gè)故事：
如果盧浮宮失火，只允許搶救一幅畫，你會(huì)搶救哪一幅?
最佳答案是：離門口最近的那一幅 。
但實(shí)際經(jīng)營(yíng)中這種回答似乎還不夠完整。
如果經(jīng)營(yíng)者核心團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)獲客，那么留客怎么辦呢？
如果經(jīng)營(yíng)者核心團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)留客，那么獲客怎么辦呢？
這樣稍一羅列，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)冷冰冰的邏輯：
要讓蓄水池最高效地蓄滿水，入水最大化與出水最小化必須同時(shí)成立。
獲客與留客，在經(jīng)營(yíng)中缺一不可。
缺一不可，還可以理解為：
即使是先解決獲客，之后也需要提升留客；
即使是先解決留客，之后也需要提升獲客。
獲客與留客，就像DNA雙螺旋結(jié)構(gòu)，互為因果。
留客是內(nèi)功，需要?jiǎng)?wù)實(shí)接地氣做好體驗(yàn)；
獲客是外功，需要打得一手的營(yíng)銷好牌。
這也代表，做好餐飲，需要內(nèi)外雙修。
一線品牌的創(chuàng)始人，哪一個(gè)不是內(nèi)外雙修，既聰明又務(wù)實(shí)。
所以干好餐飲，會(huì)特別特別難。
3 計(jì)算
我們回到上面那個(gè)關(guān)于用戶池累計(jì)用戶數(shù)量的計(jì)算題。
在實(shí)際情況下，再綜合獲客與留客，更完整的回答是：
1、 如果每天能獲得100位顧客，既不會(huì)流失、又保持每2個(gè)月1次的消費(fèi)周期，需要200天才能夠攢齊所需用戶數(shù)量的用戶池；
2、 如果加入實(shí)際流失率和平均消費(fèi)周期，比如流失率50%、平均消費(fèi)頻率4個(gè)月1次，則積累用戶數(shù)量需要...
800天。
也就是2年2個(gè)月多10天。
相信這個(gè)周期會(huì)比預(yù)想的要漫長(zhǎng)地多。
這個(gè)周期的長(zhǎng)短，取決于最大化入水(獲客)與最小化出水(留客)所需的周期。
學(xué)習(xí)與應(yīng)用能力越強(qiáng)，周期越短，回收周期越短；
學(xué)習(xí)與應(yīng)用能力越弱，周期越長(zhǎng)，別說回收周期、打平都會(huì)遙遙無期...
根據(jù)你的單店投資、預(yù)估回收周期、凈利潤(rùn)率、人均、平均消費(fèi)周期后，綜合算一下：
1、 你的餐廳的用戶池需要多少用戶數(shù)量？
2、 綜合了每天獲客數(shù)量、顧客流失率和平均消費(fèi)周期之后，用戶池?cái)?shù)量積累周期需要多久？
來源：餐飲投資那些事
