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發(fā)布時(shí)間：2016-04-10
眾所周知，菜品是酒店的核心競爭力，那么作為核心競爭力的生產(chǎn)者——廚師，你是否清楚掌握了賣點(diǎn)是什么和怎么去銷售賣點(diǎn)呢?
賣什么?
有的廚師在遇到辭退或選擇跳槽時(shí)，總是抱怨沒有合適的位置，而這只是一種膚淺的想法�？纯茨切┎粩鄷x升和加薪的同行，他們?yōu)槭裁淳湍芟硎懿煌拇觥Ｆ鋵?shí)并不是因?yàn)樗麄儞碛谐叩呐腼兗夹g(shù)，而在于他們掌握了對癥下藥的妙方，即知道賣什么菜品，能給所服務(wù)的酒店帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。
1.做什么風(fēng)格的菜品?
符合當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣
中國地大物博，風(fēng)俗各異，廚師必須對酒店所在地有一個(gè)深入全面的了解，包括當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗、飲食習(xí)慣、喜食什么、厭食什么、口味特點(diǎn)是什么等，然后再整體規(guī)劃菜品。
現(xiàn)在廚師的流動性很大，要想在異地站穩(wěn)腳，必須對各地風(fēng)俗、飲食習(xí)慣有所了解，不能死板的把菜品照搬過去，那注定要失敗。比如浙江的廚師到四川的酒店司廚，如果他把原汁原味的浙菜照搬過去，市場不會太大。但如果采用浙菜手法烹飪當(dāng)?shù)叵埠玫氖巢�，或者用�?dāng)?shù)嘏胝{(diào)方法烹飪浙江食材，并將當(dāng)?shù)乜谖度谌氲讲似防铮龅娇谖侗镜鼗�、出品浙菜化，這樣的菜品在酒店所在地才能獲得市場。
2.做什么風(fēng)味的菜品?
和酒店定位統(tǒng)一
酒店定位是主導(dǎo)，菜品設(shè)計(jì)必須與其風(fēng)格相統(tǒng)一。
比如有一位王姓的廚師朋友，他是一家旺店的總廚，在當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)有不錯(cuò)的口碑，有一天被一家新開業(yè)的酒店老板高薪挖走。而酒店老板自以為請來了旺店的總廚，便可高枕無憂，但經(jīng)營一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)情況不容樂觀。
于是，老板和王廚坐在一起分析原因，感覺菜品、服務(wù)、營銷都沒有問題。那問題到底出在哪里呢?詢問客人，客人也說不出菜品哪兒不好，可生意就是沒有起色。一次閑聊中，王廚跟我說起這事，并讓我?guī)退治鲆幌略颉?/div>
王廚本來做的店是一家大型海鮮城，新去的那店則是一家休閑農(nóng)莊，而王廚所帶去的都是沿襲海鮮城的菜品。了解情況后，就讓他馬上改變菜品，大量增加農(nóng)家土菜，削減了海鮮菜品，后來生意有了起色。
王廚所犯的這個(gè)低級錯(cuò)誤，其實(shí)就是菜品和酒店定位沒有統(tǒng)一。試想一下，消費(fèi)者去休閑農(nóng)莊會吃什么，當(dāng)然是農(nóng)家土菜。你的海鮮菜品做得再出色，甚至都無可挑剔，但客人也不會光顧�？腿艘院ｕr肯定會去海鮮城消費(fèi)，所以說酒店的定位決定你的菜品出品。
3.做什么價(jià)位的菜品?
要適合消費(fèi)人群
由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不一，消費(fèi)水平也存在很大的差距，因而也決定了菜品的價(jià)格。所以，廚師在決定賣什么菜時(shí)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平是一個(gè)不可忽視的主要因素。
假如當(dāng)?shù)卣w消費(fèi)水平在人均50元左右，而你在設(shè)定菜品時(shí)，店內(nèi)的人均消費(fèi)基數(shù)如高于這個(gè)消費(fèi)水平的話，則酒店肯定不能長期生存。反過來說，你肯定做錯(cuò)了菜，做的菜也肯定不能很好的銷售。因此，對菜品的定價(jià)必須慎之又慎，否則你做再好的菜，也是沒有人來消費(fèi)的。
案例：
有一家酒店，老板要求菜品以海鮮為主。于是在設(shè)置菜品時(shí)，該酒店的廚師就安排了大量的海鮮菜品，既符合老板的要求，也符合酒店的裝修風(fēng)格。但經(jīng)營下來，效益不是很理想。該名廚師卻百思不得其解，不知是何原因?
其實(shí)，他忽略了酒店經(jīng)營的一個(gè)主要因素——價(jià)格。雖然當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平不是很高，但消費(fèi)者都很青睞海鮮菜品。而他選擇的都是高檔海鮮原料，價(jià)格明顯偏高，可沒有多少消費(fèi)者能接受，所以效益一直上不去。經(jīng)過指點(diǎn)，廚師削減了一部分高檔海鮮菜品，大量增加中低檔海鮮菜品。比例調(diào)整一段時(shí)間后，經(jīng)營效益明顯好轉(zhuǎn)。
4.做什么形式的菜品?
創(chuàng)新與傳統(tǒng)相結(jié)合
菜品同質(zhì)化現(xiàn)象，在餐飲業(yè)非常普遍，某酒店今天的旺菜，也許明天在其他酒店都有銷售。如此高效地復(fù)制能力，可令其他行業(yè)嘆為觀止。所以要想保持同市場的領(lǐng)頭羊地位，就必須要求廚師加快菜品的推陳出新，新食材、新工藝的引進(jìn)自然不用多說。
如今，人們更加關(guān)注綠色菜品，所以在菜品創(chuàng)新上應(yīng)該更多的朝這個(gè)方向發(fā)展，但不能脫離傳統(tǒng)。比如浙江名菜東坡肉，食用大塊的肉，明顯不符合當(dāng)代人的養(yǎng)身之道，聰明的廚師就把這道菜改良創(chuàng)新，即把原先大塊的肉切成大小均勻的四塊，并在每塊肉的旁邊放上西蘭花和白米飯，然后按位上，既提高了菜品的檔次，營養(yǎng)又更加趨于合理。
怎么賣?
大家都知道酒店賣的是菜品，但怎么去賣，是一個(gè)值得探討的話題，尤其是菜品的制作者——廚師。
一般來說，廚師只要經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)研，合理遵循以上所說的風(fēng)俗、定位、價(jià)格和創(chuàng)新等原則，來設(shè)定符合酒店的合適菜品，基本上就為菜品營銷做好了鋪墊。但是，很多廚師卻認(rèn)為，設(shè)定菜品是自己的事，怎么營銷是前廳和銷售部門的責(zé)任。
其實(shí)，這是一個(gè)誤區(qū)，廚師應(yīng)該參與到菜品營銷過程中。為什么要這么說?在酒店經(jīng)營中，如果酒店經(jīng)營不善，老板首先想到的就是廚師的菜品做得不好，于是就出現(xiàn)頻繁更換廚師的現(xiàn)象。所以說，廚師有必要參與到菜品的營銷，這是對企業(yè)負(fù)責(zé)、對自己負(fù)責(zé)，更是對自己精心開發(fā)的菜品負(fù)責(zé)。
1.誰來做一線營銷?
服務(wù)員做主力軍
酒店就好比是一家工廠，廚師是產(chǎn)品(菜品)的研發(fā)者和制造者，而服務(wù)員就是菜品推銷員。那怎樣才能讓服務(wù)員更有效的去推銷廚師的產(chǎn)品?事實(shí)上，每一道菜品都有賣點(diǎn)，或選材、或烹飪工藝、或口味、或造型、或食法、或營養(yǎng)等，這就需要廚師將賣點(diǎn)準(zhǔn)確無誤的告知服務(wù)員。
還拿上面提到的東坡肉舉例。經(jīng)過廚師的改良創(chuàng)新后，其實(shí)味還是那個(gè)味，但形狀改變了，營養(yǎng)搭配改變了，出品方式改變了。雖然食客對傳統(tǒng)東坡肉非常熟知，但服務(wù)員在推銷時(shí)，一定要重點(diǎn)說明本店東坡肉的與眾不同，這樣客人就會品嘗新派東坡肉的口味。如果廚師沒有告知服務(wù)員這道菜的賣點(diǎn)，那么服務(wù)員在推銷時(shí)就無從下手。一個(gè)好的廚師，要知道怎樣借服務(wù)員的嘴，把自己的菜品更好的銷售出去。
2.如何為菜品定價(jià)?
和競爭對手采取不同的價(jià)格策略
價(jià)格是怎樣賣的重要因素，成本核算是廚師的必修課。在核定菜品價(jià)格時(shí)，廚師應(yīng)當(dāng)和財(cái)務(wù)溝通協(xié)調(diào)，因?yàn)楹侠淼亩▋r(jià)策略，是酒店?duì)幦】驮吹囊环N方法。
案例：
某家酒店附近就有好幾家同等規(guī)模的酒店，但只有一家生意非�；鸨�。在開業(yè)以前，總廚就對這家酒店進(jìn)行深入的了解，并多次消費(fèi)品嘗，發(fā)現(xiàn)菜品方面也沒有什么特色，價(jià)格也不便宜。但向經(jīng)常去那家酒店消費(fèi)的客人了解，他們都一致反映那家酒店的價(jià)格實(shí)惠、便宜。于是再次探店，仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)那家酒店的家常菜和一般的炒菜價(jià)格都定的偏低，但海鮮價(jià)格都定的明顯偏高。而一般去消費(fèi)的客人，大多點(diǎn)幾道家常菜，所以感覺價(jià)格便宜，漸漸就有了不錯(cuò)的口碑。
分析：如果酒店開業(yè)后也采用同樣的定價(jià)策略，肯定沒有優(yōu)勢，根本不可能從那家酒店搶到客源。那怎么辦呢?最后決定，在菜品定價(jià)上采取相反策略，即把海鮮類菜品的價(jià)格定得比當(dāng)?shù)厥袌龅�，而把那家酒店價(jià)格定得低的那幾類菜品都稍微調(diào)高一點(diǎn)，然后把這兩類菜品的比例適當(dāng)調(diào)整。所以開業(yè)以后，生意一直火爆，甚至超過那家酒店。
采取了和那家酒店相反的菜品定價(jià)策略，并通過調(diào)整菜品類別的比例，使得客人在消費(fèi)時(shí)，感覺整體一桌菜的價(jià)格和那家酒店持平。而在客人點(diǎn)菜時(shí)，服務(wù)員又特別有意識的推銷海鮮類菜品，引發(fā)客人對海鮮類菜品價(jià)格的關(guān)注。這樣，客人自然就會和其他店比較，結(jié)果就會感覺本店的菜品比其他店實(shí)惠。所以說，價(jià)格策略是怎么樣賣的關(guān)鍵。
3.如何保持長久競爭力?
文化賣菜，打造自己的特色品牌
文化賣菜是企業(yè)的長久之計(jì)、立足之本，包括酒店的物質(zhì)文化、服務(wù)文化和菜品文化。比如一說起鮑魚，大家就會想到阿一鮑魚，難道世界上沒有一個(gè)人做的鮑魚能超過楊貫一大師嗎?不見的，只是因?yàn)闂钬炓淮髱煱阉孽U魚做成了一種文化。其他像全聚德的烤鴨、樓外樓的西湖醋魚等，都是文化賣菜的典范。
菜品文化一旦形成，就有其獨(dú)特性。如果今天全聚德賣醋魚、樓外樓賣烤鴨，可以想象的出這兩道菜都不會有市場。當(dāng)然，這種文化的形成需要長時(shí)間的培育和積淀，不是一朝一日。但作為菜品的研發(fā)和制作者，廚師在酒店菜品文化的形成中起著主要的作用。
菜品文化形成的一個(gè)手段，其實(shí)就是菜品怎么樣賣的過程。廚師要精選幾道本酒店客人反應(yīng)不錯(cuò)的菜品，讓服務(wù)員有意識的向客人推薦并得到客人的認(rèn)可，甚至可以廣告的形式向目標(biāo)客戶群傳播。最好是在研發(fā)這幾道菜品時(shí)，能結(jié)合當(dāng)?shù)氐囊恍┑涔�，則更有利于該菜品的銷售和該菜品文化的形成。如果你不知道怎么賣該菜品，就肯定不會有該菜品文化的形成。
有人說，在現(xiàn)代市場中賣什么不重要，重要的是你怎么賣?而在餐飲企業(yè)中則賣什么和怎么賣同樣重要。根據(jù)不同的市場知道做什么菜的廚師固然是好廚師，能知道怎么樣賣菜的廚師才是更好的廚師。
小結(jié)：如今餐飲老板對廚師的要求越來越高，除了會做菜，要懂得開店籌備，甚至要懂得營銷。在這個(gè)靠宣傳刷臉的年代，廚師們將會有更多的機(jī)會接觸到營銷經(jīng)營方面的內(nèi)容，要想成為一名有價(jià)值的廚師，烹飪營銷都不能少。
