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發(fā)布時(shí)間：2015-03-20
一直在餐飲商家培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的手段之一，但是并非所有的餐飲企業(yè)都有認(rèn)真在做會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，原因之一便是收效不大，那么為什么收效不大呢？如何做這個(gè)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)才能達(dá)到顧客再次光顧的目的呢？建議不妨利用微信來(lái)做會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)。
飯店餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，尤其是社會(huì)獨(dú)立餐館業(yè)的涌現(xiàn)和蓬勃發(fā)展，使飯店的餐飲管理面臨巨大的壓力，餐飲管理者所面臨的最大壓力，莫過(guò)于成本控制和客源市場(chǎng)問(wèn)題。為了有效地對(duì)餐飲收入、成本、客源情況及賓客意見(jiàn)進(jìn)行有效地控制和掌握，我們應(yīng)定期對(duì)飯店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)的分析。
餐飲的經(jīng)營(yíng)分析重點(diǎn)在以下三個(gè)方面： 收入、成本及有關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析；客源構(gòu)成及人均消費(fèi)情況分析；菜肴分析。下面，我們分別對(duì)以上三個(gè)方面的分析做詳細(xì)闡述。
一、收入、成本及有關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
(一) 分析目的
通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)收入，成本分析，判斷自己是否成功地獲得了較多的營(yíng)業(yè)收入，而把費(fèi)用降低到最低。
(二) 分析方法
通過(guò)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和歷史會(huì)計(jì)年度的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。
(三) 分析要點(diǎn)
1．總營(yíng)業(yè)收入＝各餐廳食品收入＋酒水商品收入＋服務(wù)費(fèi)
2．各餐廳收入＝食品酒水總收入/餐廳個(gè)數(shù)
3．餐飲部使用率＝客數(shù)/座位數(shù)
4．每個(gè)座位銷(xiāo)售額＝食品酒水銷(xiāo)售額/座位數(shù)
5．每客消費(fèi)額＝食品酒水銷(xiāo)售額/客數(shù)
6．酒水銷(xiāo)售額與食品銷(xiāo)售額的比例＝酒水銷(xiāo)售額/食品銷(xiāo)售額
7．食品成本率＝食品成本/食品銷(xiāo)售額×100%
8．勞動(dòng)成本＝餐飲部勞動(dòng)成本/食品酒水銷(xiāo)售額×100%
(四) 分析步驟
1．通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表得到當(dāng)月收入成本、成本額，及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，如果食品成本率計(jì)劃為45%，則可以看到當(dāng)月食品成本率正常。且由于餐廳經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳，飯店采取了一系列措施，如加強(qiáng)促銷(xiāo)、推出美食節(jié)活動(dòng)力圖改進(jìn) ，那么要檢查這些活動(dòng)是否奏效，則從分析收入情況可以了解到。
2．如果財(cái)務(wù)報(bào)表顯示餐飲成本超標(biāo)，那么餐飲可從如下6個(gè)方面找到成本超標(biāo)的原因：
(1) 菜單計(jì)劃問(wèn)題：① 菜單菜品是否過(guò)多，過(guò)單調(diào)；② 菜單中高成本與低成本是否均衡； ③ 低成本菜肴推銷(xiāo)是否有力；④ 成本增加時(shí)，菜價(jià)是否需要調(diào)整。
(2) 采購(gòu)問(wèn)題：① 容易變質(zhì)的餐料是否采購(gòu)過(guò)多；② 是否存在無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)；③ 采購(gòu)監(jiān)控系統(tǒng)是否失靈；④ 采購(gòu)過(guò)程是否存在舞弊漏洞。
(3) 驗(yàn)收問(wèn)題：① 如是否存在收貨私存，驗(yàn)收是否設(shè)有檢查發(fā)票、價(jià)格、數(shù)量的準(zhǔn)確性 ；② 接受質(zhì)量不好或重量不足的貨品等。 (4) 儲(chǔ)存問(wèn)題：如是否因儲(chǔ)存不當(dāng)導(dǎo)致香料腐敗，貯藏室管理是否有問(wèn)題等。
(5) 票據(jù)控制問(wèn)題：各種票據(jù)控制是否到位。
(6) 準(zhǔn)備與加工問(wèn)題：是否粗加工浪費(fèi)，是否存在沒(méi)有按標(biāo)準(zhǔn)化烹調(diào)制作；客人訂餐不準(zhǔn)確造成提前加工的浪費(fèi)等。
(7) 服務(wù)問(wèn)題：上菜時(shí)是否使用標(biāo)準(zhǔn)器皿等。
(8) 銷(xiāo)售問(wèn)題：如服務(wù)員偷吃，客人記賬，因服務(wù)投訴打折，內(nèi)部宴請(qǐng)和折扣規(guī)定不嚴(yán)格等 。
3．對(duì)其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)做歷史會(huì)計(jì)年度比較
(五) 分析評(píng)價(jià)及對(duì)策
通過(guò)分析，主要評(píng)價(jià)當(dāng)期餐飲營(yíng)業(yè)額及成本控制是否處于最佳狀態(tài)，往期的經(jīng)營(yíng)和新的銷(xiāo)售手段是否奏效，并針對(duì)于當(dāng)期問(wèn)題提出有關(guān)對(duì)策。
1．增加收入額的對(duì)策；2. 降低成本的對(duì)策；3. 增加座位使用率的對(duì)策。
二、客源構(gòu)成及人均消費(fèi)情況分析
(一) 分析目的
了解各餐廳客源構(gòu)成情況，掌握當(dāng)期各種客源對(duì)飯店?duì)I業(yè)額的貢獻(xiàn)，并進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)定位 。
(二) 分析要點(diǎn)
1. 各種客源的實(shí)現(xiàn)收入比；
2．各餐廳的人均消費(fèi)與該餐廳市場(chǎng)定位的比較。
(三) 分析步驟
1．按照宴會(huì)、團(tuán)隊(duì)，會(huì)議用餐(場(chǎng)租)及散客將客源消費(fèi)情況予以劃分。
2．將每種客源的收入額與歷史月(年)底比較，發(fā)現(xiàn)每種客源市場(chǎng)的潛力。如倘若當(dāng)月會(huì)議 、團(tuán)隊(duì)引發(fā)餐飲營(yíng)業(yè)額大幅度上升，應(yīng)鼓勵(lì)和要求銷(xiāo)售部大力推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、會(huì)議市場(chǎng)。又如婚宴市場(chǎng)有潛力，應(yīng)提前計(jì)劃下個(gè)經(jīng)營(yíng)期婚宴的銷(xiāo)售問(wèn)題。
3．根據(jù)公式計(jì)算出各餐廳的人均消費(fèi)水平。如：高檔餐飲定位高檔市場(chǎng)人均消費(fèi)應(yīng)在15 0元～200元之間；中檔餐飲定位中檔市場(chǎng)，人均消費(fèi)定在50元～80元之間；自助餐廳定位市民消費(fèi)，人均消費(fèi)定在30元～50元之間；這樣根據(jù)各餐廳的實(shí)際人均消費(fèi)額是否在計(jì)劃之中，以驗(yàn)證市場(chǎng)定位與餐廳消費(fèi)是否吻合。
(四) 分析評(píng)價(jià)和對(duì)策
對(duì)客源市場(chǎng)的分析，可以幫助餐飲管理者解決不同客源的動(dòng)態(tài)變化及客源潛力，以便于經(jīng)營(yíng)者對(duì)不同客源拿出經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售對(duì)策。如：對(duì)不同客源的銷(xiāo)售對(duì)策；對(duì)不同客源的菜肴對(duì)策；對(duì)不同客源的個(gè)性化服務(wù)對(duì)策等。
對(duì)餐廳人均消費(fèi)的分析，可以幫助餐飲管理者掌握不同餐廳實(shí)際消費(fèi)與餐廳定位是否一致； 幫助經(jīng)營(yíng)者對(duì)不同餐廳的消費(fèi)拿出決策，如：是否應(yīng)調(diào)整高低檔菜肴比例，是否應(yīng)引入部分菜肴，是否應(yīng)調(diào)整菜肴價(jià)格等。
三、菜肴分析
(一) 分析目的
通過(guò)分析了解哪些菜肴受客人歡迎，哪些菜肴對(duì)餐廳利潤(rùn)貢獻(xiàn)較大，便于對(duì)菜單進(jìn)行更正、 取舍。
(二) 分析方法
ME分析法：即通過(guò)對(duì)餐廳菜品的暢銷(xiāo)程度和毛利率高低的分析，確定哪些菜品暢銷(xiāo)且毛利又高；哪些菜既不暢銷(xiāo)，毛利又低；哪些菜品雖然暢銷(xiāo)，但毛利很低；哪些菜雖不暢銷(xiāo)，但毛利較高。
(三) 分析步驟
做菜肴分析不是把所有的菜拿到一起來(lái)分析，而是按類(lèi)，分菜式分別進(jìn)行，中餐菜肴可分四類(lèi)：冷盤(pán)、熱菜、湯類(lèi)、面類(lèi)。西餐菜肴可分六類(lèi)：開(kāi)胃品、湯類(lèi)、色拉、主菜、甜食、飲料。
經(jīng)過(guò)上述的分析后對(duì)餐廳現(xiàn)有狀況進(jìn)行改造，改造之后要達(dá)到以下目標(biāo)：
一、所謂"改進(jìn)"，之后產(chǎn)生的效果：一定要讓顧客有升級(jí)的印象。既然是"升級(jí)"，那各個(gè)方面：門(mén)店LOGO、內(nèi)部裝潢、菜肴結(jié)構(gòu)特色、人員精神面貌等都得渙然一新，最起碼要有提高。
二、維護(hù)好父母長(zhǎng)期打拼積累下的現(xiàn)有消費(fèi)群體，多聽(tīng)聽(tīng)和重視他們的意見(jiàn)，如果你的升級(jí)過(guò)程中引用了他們的某個(gè)建議，他們會(huì)很感動(dòng)，并會(huì)繼續(xù)追加消費(fèi)。
三、積極開(kāi)拓和發(fā)展新的客戶(hù)群體，成立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，將市場(chǎng)做大。
四、強(qiáng)化內(nèi)部管理、建立核心團(tuán)隊(duì)、完善流程，將自己的店做成"品牌"，進(jìn)而思考進(jìn)一步的發(fā)展。
